BİLGİ PAZARINDA SATIŞ YÖNETİMİNİN ÖNEMİ

Pazrlar değişirken teknolojiler çeşitlenirken rakipler artarken ve ürünlerin neredeyse modası bir gecede gecerken sürekli yeni bilgi yaratan ve bu bilgiyi organizasyona genişce, bştan başa yayan ve hızlı bir şekilde yeni teknolijileri ve ürünleri geliştiren şirketler başarılı olur. Bu aktiviteler işe devamlı olarak başlı başına yenilik olan ‘bilgi yaratan şirket’şirket tanımını vermektedir.
Yukarıda ki alıntıdada vurgulandıgı gibi pazrları hızla geliştigi günümüzede şirketlerin en önemli rekabet güçü bilgidir. Şüpehsiz en önemli bilgide müşterinin ürünlerle ilgili düşünceleridir. Bu çalışmada başından beri öne sürülen müşteri menmuyettini hatta beklentilerini hatta taleplerinin bilgilerini alan satı gurubudur. Satış yöneticiside ilk elden gelen bilgileri üst yönetime aktarır ve bu sürecin sonunda piyasa ilgili alınacak yeni kararlarda en önemli bilgi saglanmış olur. Yapılacak organizasyonlarda altı önemli yetenege sahip olmak gerekir.
1.Üretebilme yeteneği
Çoğu organizasyon birşeyi çok iyi bilir: Ürün ve hizmetleri nasıl üreteceğini. Bunu şimdi doğru yapılır ve sürecler içinde bilgiyi dogru kullanarak yapmaları gerekmektedir. Yani her biri kendi gerekleri ve istekleri olan yüzlerce tedarikçi ve müşteriyi kapsayan ileri dercede karmaşık süreçleri kontrol etmek için bilgiye ihtiyaç bulunmaktadır. Bilgi bir organizasyonun bir ürünü bir müşteriye olabilecek en etkin ve en verimli şekilde sunma yetenegini gercekten arttırmaktır.
2.Cevap verebilme yeteneği
Pazardaki değişikliklere hızlı tepki verebilmek organizasyonların en büyük sorunlarından ve aynı zamnda en büyük fırsatlarından biridir. Başarılı organizazasyonlar hızlı cevap verebilme yaşamı sürdürebilmenin anahtarı oldugunu kabul ederler. Bunu sağlayabilecek bir yaklaşım müşterilere ve ilğili Pazar dilimlerinde yakın iş birimlei kurmaktır. Yetki değişen pazara göre gereken tüm kararları alabileceği şekilde devredilir.O birim ana kaynakları ve teknolojiyi kullanarak yerel davrana bilir ve etkili bir şekilde rekebet edebilir.
3.Önğörebilme yeteneği
Gerçekten başarılı olabilmek için bir organizasyonun genel tabloyu görebilmeli ve trendlerin yönünü tamin edebilmelidir. İçinde bulunan sektörün ve genel anlamda ekonominin yönünü görebilmek başlayanları ve bitenleri erken fark edebilmek önemlidir. Bazen sektörlerin en büyük ve en iyi şirketleri bir grlişmeyi gec fark edebilmektedirler.

2
4.Yaratma yeteneği
Organizasyonlar sürekli olarak değer döngüsünü yukarı cıkartmak için yeni yollar aryışı içindedir.Bu büyük ölçüde onların bilgi yaratma yeteneğine bağlıdırbilgi yaratma degişik şekillerde gerçekleşir. Yeni bir ürün yeni bir teknoloji için AR-GE faliyetlerden mevcut bilgilerin yeni şekillerine kullanmalarına kadar degişen faliyetler ve yeni ‘yeni konbinazyonlar’ yartmak için bilginin gizli kaynaklarını harekete gecirme cabaları organizasyonun yaratma yetengini geliştirir.
5.Ögrenme yeteneği
Son yıllarda bu kavramın üzerin de cok durulmaktadır. Tüm çalışanlar için kendi deneyimleinden iş arkadaşlarından ,müşterilerden ve rakiplerden yebi şeyler ögrenmenin önemli ve çok degerli oldugunu bilmektedirler.Bunedenle başarılı olmak isteyen organizasyolar bireysel ve organizasyonel anlamda ögrenmenin önündeki tüm engelleri kaldırmak durumundalar.
6.Dayanma ayakta durma yeteneği
Bilgi profesyonelleri bilgi ekonomisinde cok önemli roller üstlenmişlerdir.onlarda bunu bilerek daha bir çalışma ortamı ve daha fazla özgürlük ve daha fazla iş tatmini arayışı içinde olmuşlardır.Bunun anlamı bilgi profosyonellerin bir bilgi üzerinde uzun süre kalmayacagı en fazla iş tatmini olan işlere yogunlaşacagıdır.Zaten yeni kuşak için bir şirkette uzun zaman çalışmak profesyonellerin için fakir bir düşüncedir. Bu nedenle organizasyonlar sahip oldukları bilginin kapıdan cıkıp giden bilgi profeyonelerinin ile birlikte gitmemeleri için önlem almak durumundadır. Bunun bir yolu bilginin kurumsallaştırılması ve kurumsal hafızanın güçlendirilmesidir.Diğer bir yol ise organizasyonun sürekli ve kendini yenileyecek yaklaşımlar içinde olmasıdır.Bunu yapmak içinde mutlaka yeni ve genç insanları işe almak zorunda değildir. Mevcud çalışanları geliştirerek yenileme ve tazelem için onlara fırsatlar yaratrakta yapılmalıdır.
Bilginin evririmi:
a.Ham bilginin toplanması
b.Biçimlendirilmesi
c.İşlenmesi
d.Değerlendirilmesi
e.Harekete geçilmesi
Şirketlerde bilgi için uygun bir sistem oluşturulmamışsa elde edilen bilgiler anlamını yitirecek,eskiyecek,harekete geçilmede gecikilecek, yanlış kararlar alınmasına zemin oluşacak uygulamaların yanlış sonuçlar vermesine ve sonuçtada başarısız olunmasına neden olacaktır.